【2014年创业老文】中国小微企业服务渠道价值（一）

一、中国中小企业网络渠道的价值和角色：

“天下熙熙皆为利来！天下攘攘皆为利往！”，行行业业的千古名言，你是否赞同？

互联网业也是如此吗？

互联网渠道也尽是如此吗？

我说不尽其然！

君不见，大江南北车水马龙，川流不息！

君不见，大街小巷人来人往，日复一日！

有多少渠道商及业务员年复一年、日复一日地奔波在中小企业之间？

他们均为利“网”吗？

你看他们天天早起的信心，你看他们每每激昂的神情，你看他们频频拨通的电话，你看他们殷殷快步的拜访，你看他们切切真情的服务，你看他们句句经典的讲说，你看他们日日疲惫的身影……不管春夏秋冬,不论风霜雪雨，不管冷

嘲热讽，不论失败挫折，十数载以来他们始终坚守着的一定不仅仅是个“利”字。

他们更多的是心怀对互联网的热衷。当然，也许他们心中有对“五子登科”的期盼，也许还有出人头地的理想，但他们终究是怀揣着对事业的忠诚付出。因为他们具有的社会价值，因为他们在实现着互联网产业在中小企业应用中必

不可少的价值。

对于那些大牌互联网厂商来说，渠道永远只是他们价值链中的一个“充分”的补充，但对于中小企业应用互联网来说，渠道价值绝非仅仅如此。

中国互联网渠道的价值，也许你看到的只是显现的一面，很难看到隐形的多面。我们今天不仅仅是为了给中国渠道在最近十几年来的价值而正名，更希望让全社会对中国网络产品渠道商及渠道商从业人员（特别是业务员）的价值有

全面的了解，并给予正确的价值肯定！

我们可以很容易从多个角度来发现并分析，中国渠道商在过去互联网发展中所扮演的几种身份特征：孟夫（孟姜女之夫）、奴仆、死士、牧师、教官（黄埔军校）和上帝。也许各位读者会很惊讶我用这些你见过或没有见过的词语来

定位渠道的角色，请容我一一道来。

我们认为渠道的角色首先是“孟夫”（孟姜女之夫），也许你读过或看过孙皓晖的《大秦帝国》（PS：这是我经常推荐的一本书，如同《基督山伯爵》一样经典，值得几读！），“赳赳老秦，共赴国难”让你我现在依然热血沸腾。

但，大秦大业既成，今日之巍巍长城，让多少孟姜女之夫埋骨他乡。然，到底多少冤魂可曾被载入史册？可有如万人缅怀的“人民英雄纪念碑”的存在？回想中国互联网的发展，你是否联想到一些人和事，还有多少成就今日之大牌

厂商的渠道商和渠道业务员仍被这些大牌厂商经常记起？可有哪家得益于渠道而做大的互联网公司的《大事记》里载有一笔提及渠道商所做贡献的？渠道的价值，最多就像是秦皇当年麾下的“孟夫”而已，全国征召，只管你来，活

着的、可用的，则只管你吃饱就好；累死，则就地掩埋，无需记名，谈何常常记起！

渠道的第二个角色则是“奴仆”。也许很多人会站出来反对我对“孟夫”这个角色的定义，大言不惭道：“你看你看XX公司现在靠我们发了多少财了”。是的，表象不假，但我们从各种现象加本质来看，这些厂商对渠道仅仅是“补

充价值”这个定位就可以看得很清楚了，其实渠道的价值，最多是奴仆的角色而已。过去的奴仆还不像今天的保姆，今天的保姆大部分被和谐的家庭视为家庭的真实成员，而当年的奴仆则连家庭的新补充成员都算不上，最多的是年

轻力壮的时候，管你吃饱穿暖，给你穿金戴银以致于不会在外面掉这个家庭的面子，你看红楼十三钗是否如此？但，当你年老色衰或暮年或伤残之日或不小心得罪某管家时，哪个不是被主人当奴仆一样的净身扫地出门？中国渠道的

价值，我们从多少足以让人心痛的削藩事件看出，其实就是奴仆角色。大牌厂商（大户人家），今天给你少量折扣、少量利润空间养团队，让你和你的团队吃饱穿暖，让你穿金戴银，给你授牌给你名誉，但当你一不小心得罪某个或

某几个大小管家时，你可就连小鞋都没有得穿喽，直接就是被扫地出门，净身出户，剥夺地盘剥夺名誉，甚至全盘否定。然后对外公告还要粉饰一番：某某奴仆因为犯了什么什么条款，做尽了什么什么坏事，好像转头就忘记这些大

小管家过去是怎么仗势敲诈索取的了（我们无意公开很多内幕，对话入座者，内心骂骂就好，不要跳墙，因为拿人钱财一定要记得手软），好像忘记过去这些渠道商是如何协助在一线为自己开疆拓土了。可悲的渠道价值定位，自然

就经常有可悲的故事发生。

第三个角色我们认为是“死士”，悲壮的角色。进入角色前，进入角色后，都不知道自己被定什么位的人，因此我们认为很悲壮。如同我们看到的港片一样，多少古惑仔也是如此的悲壮。不良厂商或出身就是为了圈钱骗钱的假厂

商，凭一嘴鸡毛，与你共饮一碗鸡血，给你许下自己都知道是不可能的未来，你便操起钢刀，杀向无辜的中小企业客户。可曾想过自己在干什么？可曾想过客户是如此的无辜？可曾想过你自己底下的一帮兄弟是想跟着你做什么的？

也许自己认为找对了老大，拜对了山头？也许梦想着跟着老大玩命有酒喝有肉吃？但再坚强的战斗意志，如果是一场非正义的战争难道不会像法西斯一样必败无疑吗？明知道，这样的厂商不能带给社会、带给客户、带给你和你的团

队未来，可为了眼前的小利益，就明知是别人的死士，也要奋不顾身的去赴死。悲壮的死士角色！还要带着自己一帮兄弟一同赴死，何等的悲壮，何等的悲哀！

第四个角色我们认为是伟大的，如同我们开篇讲的业务员的动人场景一样。渠道的隐性价值，如同我们的业务员总被人误解一样，从来没有人，也没有哪个史官给予最应该有的浓浓的一笔！我们认为渠道的最伟大的价值是中国互联

网的最辛苦最勤奋贡献最大的“牧师”。我相信所有的人，不管是渠道商老板，还是渠道商业务员，还是千千万万的中小企业老板都认可这点，没有中国的渠道，没有中国渠道的业务员，没有中国渠道成千上万的业务员十数年来的

艰辛和奔波，就没有今天那些“砖家”嘴上万亿的中国互联网应用市场规模！正因为这些“牧师”不管风吹雨打地艰辛的布道传播，才有今天中小企业主对互联网的认知，才有今天中国中小企业对互联网的逐渐认可。可是，正是如

此伟大的牧师角色的巨大贡献，却经常被当成“孟夫”，被当成“奴仆”，被当成“死士”！何等的不公平！何等的不公正！。。。如果可能，我们建议社会给予中国的渠道商最大的肯定，我们建议成立中国互联网代理商联合会，

我们建议中国互联网二十周年庆给予过去、现在和未来，曾经存在的、还活着的和即将新增加的所有渠道代理商和业务员一个最光荣的荣誉—“中国中小企业网络应用普及贡献奖”。

第五个角色我们认为应该送给我们的同行老板们。不管你多小，小到一个工作室的主人，不管你多大，大到几千个人的老板。正因为有你们的角色存在才有我们的今天中国中小企业网络应用市场的繁荣，正因为有你们的付出，才

有今天遍布大江南北的充满活力的本地互联网服务商。你们是中国中小企业应用市场的“教官”，十几年来大量的中小企业网络服务商的黄埔军校是由你们创建的，你们不但带动了大量的牧师给予网络应用的传播和教育，你们还训

练了无数的二传手、接力棒，一代一代地，让整个中国大小城市都有了应该有的未来的明星网络服务商的主人。也许故事主角的你认为整个过程也很悲壮，因为过去没有人给予肯定，没有人给予正名。但我们认为这个“教官”角色

是无限的光荣和伟大，若干年以后，你可以很骄傲的对世人说：“某某城市的第一大网络服务商的某某人是我培养的，我就是他的教官！”时，这个就是被肯定的价值，就是被肯定的角色。

最后的角色，请大家不要受宠若惊。我们觉得渠道的价值角色应该是“上帝”才对。因为有你这个“上帝”的存在，才有未来有序的中国互联网渠道格局。我们觉得只有把渠道定位为自己的上帝，把渠道伙伴兄弟奉为上帝，厂商才

能真正把渠道的价值定位在必不可少的战略位置，而不是“补充”位置。每个合作伙伴，都是厂商在某个城市的上帝，上帝通过自己的牧师，将互联网和产品应用知识传播给客户，客户才有可能跟厂商拉近距离，有了近距离的了解

和沟通，才可能达成最终的价值链。我们认为这个更是中国中小企业网络应用产品服务商的价值和角色。

通过以上分享，我们可以看出，我们渠道的价值延伸出来的六种角色定位，前三种角色是不公正的，后三者是应该被肯定的。但为什么会有前三者呢，我想，这个跟“单品暴富”这个怪相是有绝对的关系的，这个也是我们258股

份和哨子和微猫和聚账渠道价值体系的警钟训诫。