写在《拆掉草根创业那堵墙》之价格策略决定你是做生意还是做事业

【续金川啤酒阶段的教训总结】

E、价格策略决定你是做生意还是做事业：

这个总结有点大。但是当年做金川啤酒真心没有考虑过价格问题，但凡稍微有点经验的人，从价格上简单分析就可以立马否决这个生意了。当年，一般啤酒大排档就是1-2块钱一瓶，高档一点的餐厅也就3-4块钱，大酒店充其量也就

是6-8块。而我的金川啤酒，抵岸成本价接近7块左右一瓶，还不包含货运过程和搬运工的损耗（这里不光是破掉的，还有大量的人工入口的），还有仓储和保存成本等。所以，当年的试销的所谓“朋友”也是坑你的，他们因为你是

“朋友”或者“警察”，买你三五箱，一瓶8块就8块吧。他们还给你很多“鼓励”，而不是泼冷水，让你走入近乎万劫不复的深渊。所以，以后有人给你泼冷水的，不管他们对不对，请珍重他们，这样的人也许是你的真朋友。

  说“价格策略决定你是做生意还是做事业”，是在写金川经历的时候突然想到很多时候很多人问我对哨子定价策略的主要思考的因素。哨子办公处于移动办公的蓝冰时代，主要看的是未来的趋势，所以哨子定价要考虑的是利益分

配和客户的接受程度。1、考虑移动办公需要地面的教育和推广团队，所以必须给合作伙伴足够的操作空间，否则合作伙伴没有动力，否则合作伙伴的员工没有动力。只有足够大的客单价空间和利润空间，才能确保整个利益链。2、

客户的接受程度，哨子面对的是小微企业的大数据办公，他们的购买支付能力本来就一般，如果定价过高，在还没有形成全面共识的情况下，企业主很难拿出高成本的投入决心。这也是降低销售人员的销售难度的核心。3、参考所有

的类品定价策略，不做“伪”免费，不做阉割功能的“伪”免费。确保企业主不会有受骗的心理变化，也尽量减少销售人员的障碍。并保证比类品便宜。总之定价核心就是竭尽全力做到“物美价廉”。

F、          不要盲目投资现金做市场推广

因为没有创业经验，经常道听途说的采纳各种这样那样的地摊货建议。盲目的在报纸、广播等各种平台做广告。没有任何的市场规划，没有任何的预算概念。这样蜻蜓点水，胡乱投广告的结果不但没有起到任何作用，还加速了现金

的消耗速度。结果是各种广告公司的帅哥美女不断上门来哄骗你，最多的就是刚刚创业的你感觉有点“众星拱月”的飘飘然，殊不知这些感觉只能加速死亡。切记！

G、          合作伙伴的选择：

当时我们创业的时候，我就很在意不要依靠公关式营销，所以放弃了GPS项目。但是并没有想过金川啤酒是一个国营企业（各位看官肯定看出来了，我们连厂商都没有去考究，更没有真正去核实所谓的保健功效），国营企业的体制

问题决定了国营企业的弊病，也就决定了他们一定会让你感受到痛不欲生的执行力和效率的底下。所以，创业的时候，如果能选择，请一定注意合作伙伴的考量：1、合作伙伴的领导是否跟你有一样的价值观。2、合作伙伴的成长过

程是否可以看出这个企业的本质。3、合作伙伴如何对待员工的，如果连员工的算计的企业，能跑多远就跑多远，不然算计最狠的一定不光是员工，而是你。4、有否合作的成功案例，如果没有。那么要小心，也许你是小白鼠…...。

总之，可以考察的方方面面有很多，不再一一赘述。总之，一切都是值得你去分析的角度，都尽量去分析：产品、市场、合作的保障、企业背景、核心团队、企业愿景、企业的历史、成功案例等。请记住，合同不是你的保障也不是

救命草，因为合同只针对君子，不会约束小人！

H、         传统行业利润薄，最好少用高成本的社会融资：

都说没有错误的行业只有错误的企业。但是行业选择还是很关键的，因为行业特征决定了你的投资和回报。如果你选择的行业是新兴的科技产业，有足够大的利润空间，可以快速暴涨的利润，那么可以考虑适度社会融资，请注意是

适度的！如果你选择的是那种卖一分货赚一分钱的传统行业，请注意慎重高成本的社会融资，要知道“高利贷猛于虎”！不光是一丁集团的悲剧发生后才发出的感叹：“不要向银行借钱”！我要告诉你的是，银行的钱没有那么好借

，特别是草根创业。如果银行能借到钱，倒是传统行业的从业优势，如果没有低成本的融资途径，最好自备资金。否则，传统行业已经很难有20%以上的利润空间了，特别是当今中国的环境已经过了工业化时代，而且也没有人口红

利了。而一般的社会融资，正常情况下都在18%-24%的年化，有的甚至到36%，甚至更高。用脚趾头算账也能算明白，这样的融资成本如何让低利润的传统行业cover，这样的生意一般做多大亏多大，跑路是早晚的！

I、           创业九死一生，不能超过生命所不能承受之痛：

前段时间BOOKSIR共享办公平台承办了一场创业分享会，我的主题是“资本寒冬下如何抱暖创业”。一开始，我就告诉大家，这是“骗人”的，我讲的不是资本，更不是如何去融资。而是分享了如何做一个有真正社会价值的企业，

而不是靠资本堆积起来的所谓市值几多几多的企业。我分享了创业的五通：通家人、通团队、通伙伴、通产品、同客户。通家人，是创业的根本，如果家人能理解并全力支持你，那么你的创业会少掉很多的痛苦。特别是当你深陷困

境、受挫、失意的时候，家人才是你最温暖的港湾，才是你重新站起来战斗的动力，毕竟你创业99%是出于要改变家人的财富状况的初衷的。如果你得不到家人的支持、温暖或鼓励，那么你的创业会是很痛苦的过程和结局。而，如

果以举债创业的，请慎重核算你的可用资产。我劝大家的是，最好先做最坏的打算，然后沙盘推演，看最糟糕的结果是否严重影响你的家庭生活质量。因为家庭的赡养、教育、医疗都是跑不掉的主题，如果会严重影响，请慎重！总

之，创业是赌博，但赌要一定的适度，不要堵上老人和孩子，更不要堵上“家破人亡”，拿生命所不能承受之痛来创业，得不偿失！又想起我6年的慢慢还债之路，之痛！

J、           死了都要站起来，哭只能关门一个人哭，不要让别人看到你吞牙齿了：

如果你不幸到了这一步，你一定要站起来。这个世界不相信眼泪，家人更不需要你的眼泪和忏悔！到这个时候，家人就希望你健康活着，就希望你能积极的活着。活着，才有机会东山再起！活着，才有机会还别人的钱！活着，才对

得起过去所承受的所有的痛！总之，像李云龙一样“打断牙往肚子里吞”！所有的懊悔懊恼抱怨马后炮都没有用，唯有“摔倒了抓一把沙”再站起来，总结经验，继续战斗！

K、不义之财不是再站起来的借口：

任何时候都要坚守君子爱财取之有道的原则，不要告诉自己现阶段失败了特殊了，可以乱来！如果可以，我当年失败了就没有必要辞职，穿着警服，苟且偷生还是可以的，甚至可以变本加厉去谋取一些利益。但我没有这么做，也绝

对不会这么做，如果做了，就再也站不起来了。用不义之财来挽救你的生意，这就严重违背了你的创业初衷了。不义之财是露水财，怎么来，还得怎么去。不义之财，会让你一生良心不安！不义之财，不会有善能量来帮助你！反

之，你的行为会在冥冥之中吸引到你的贵人，你的机会，你的东山再起！

2017/1/27 除夕 于晋江宅内

（未完待续，下篇预告）

1、          金海书屋（中国书生网前身）

A、          盲目的追求

B、          没有明确的方向和未来

C、          激情的团队，感恩的团队，但如何给他们未来？

D、         梦想和现实，拒绝收购与措施风口的机会

E、          生意还是爱好？

F、          流量如何变现

G、          痛苦的放弃和转型

H、         没有技术之痛

I、           社区管理和客户沉淀的痛苦