选择并坚守，坚守并捍卫人生的选择！

那一年，互联网神话泡沫破裂，纳斯达克崩盘！

那一年，我拒绝了中华网50万美金收购中国书生网的邀约！

那一年，借高利贷注册了上千个英语组合的COM无一卖出！

那一年，疯狂地给中国频道汇款数十万人民币注册的中文.COM颗粒无归！

那一年，是疯狂的2000年！

早在1997年的9个月时间做的啤酒生意亏掉了150万，每天过着拆东墙补西墙的日子！

早1997年上线的中国书生文化网也苦撑了4年了，本来以为互联网神话可以让我一步到位，谁曾想泡沫破得如此之快！

跨过了2000年，进入2001年，对于全球对于全国对于全互联网行业对于我来说，情况并没有什么好转。纳市崩盘，资本哀鸿遍野，8848上市梦想破灭，我的债务已经突破200万，能借的亲戚朋友都借过了，剩下的拆墙方式就是

开始标会、找银行、借更高的利息。

投资的COM域名一个没有卖出，续费要我的命！投资的中文域名一个没有卖出，没有任何价值再续费也无力再续费。原来中国书生还能从8848等网站的广告换回微薄的收入，可是8848上不了纳斯达克，我们的收入也回归为零，萧

条的互联网行业环境，流量再大变现都是不可能的。

怎么办？

开始逼迫自己从小微企业服务入手，可是身边认识的不认识的人，宁愿花几千块请你喝酒，也不愿意花几千块做个企业网站。逼得我，只好每天跟他们喝酒，猜拳。输了，我喝酒。赢了，你必须给我做一个企业网站，3888元。

如此一来勉强可以换来足够当时10来号来自全国各地的义务维护中国书生网站的兄弟姐妹的生活费。但，发展的梦想就遥遥无期了。还完债务更是不可能了。那时候，说没有后悔是假的！后悔，没有学习陈天桥，把网站卖掉，拿50

万美金，想干什么都可以了。后悔了，但不

能说。死要面子，一定要撑！

怎么办？

强烈的成功欲望，惨烈的债务压力，强大的家庭压力，对比残酷的现实，我只能每天一个人的时候撞墙落泪！然后，开门，继续强破自己往前走。强迫自己继续不断的去学习去研究各种知识，以便武装更强大的自己！因为我不能

死！因为我还有很多梦想！因为我还有家人望眼欲穿的期望！我每天努力工作、努力学习、努力迫使自己不能倒下！每天强烈的欲望告诉自己，我一定会成功！我一定会站起来！我一定会好起来！因为，像我这么努力的人，没有理

由就这样倒下去！

也许是上苍怜悯我，也许是我强大的意念发出的能量场，在冥冥之中帮我找到的相同频率的共振！2001年的某天，泉州万维网的陈总（美图CEO的吴欣鸿就是在他那里认识的一个高中生）给我打电话，告诉我有一种新的域名值得投

资（因为他知道我很早就开始投资域名）。到了泉州，陈总告诉我，新的中文域名，市场价500元一个/年，给我兄弟价只要300元。我一看的在泉州晚报做的广告内容就明白了，这不是什么域名，而是3721推出的一种PC浏览器地

址栏的寻址方式。但我觉得300块的成本，可以卖500块，这样的利润也太大了，也许是一个属于我的机会来了。因为我做啤酒的时候，不远千里从靠近蒙古的地方运回的金川保健啤酒，每瓶运到厦门算上损耗成本接近7块，而千辛

万苦的铺货进场最多一瓶只能加价5毛。相比啤酒10%不到的毛利，3721这样的生意利润实在是太高了。

回到晋江后，我开始研究3721，发现他们在招代理商。我毫不犹豫的联系上他们的招商电话要找周鸿祎，我想我一定能代理并做好3721。但是负责跟我对接的不是周鸿祎，是今天美柚的CMO李丹。当年的3721由于各种原因，拓

展代理商是有很多阻力的，因此按理正常来说，主动找上他们要代理的应该是不多的。偏偏，我是一白痴一样的人，李丹问我都有什么资源，我如实的告诉他，“我没有公司”“没有团队”“没有客户”“没有资金”“没有经验”，

“我就是想代理”，“而且我一定要泉州独家代理”。当时李丹一听，这样的人应该是骗子吧，又是满嘴的闽南地瓜腔普通话，又什么都没有，又想独家代理。特别是，他问我的职业的时候，我告诉他是重案刑警，这就更加坚定了

他对我这个“骗子”的定义了。但是我告诉他，我一定要代理，而且我一定能做到最好。“因为我有网络经验”“因为我做什么事情都会竭尽全力做到第一”。

本来以为应该很容易可以拿到代理权的，结果因为太老实的说了我的情况，整个3721的渠道团队都不怎么搭理我，也没有答应给我代理。但是，强烈的欲望，让我坚持打电话要求要代理，我的强烈欲望来自于我对于利润的判断，

因为我接触3721以后，知道500块的市场价，成本实际上只要250块。这是意味着，这个生意是100%的毛利啊！马克思的名言大家都知道吧？，“如果有10%的利润,它就保证到处被使用；有20%的利润,它就活跃起来；有50%的

利润,它就铤而走险；为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。”

相比我一败涂地的啤酒生意，这样的机会，我是不会放过的。于是我从2001年的下半年就开始几乎每天打电话要求代理，一直打到年底，李丹拧不过我，就安排了王连涛（现在小猪短租的CEO）过来泉州跟洪江在线签约的时候顺

路过来看看我这个“骗子”，如果不是骗子也过来礼节性的寒暄一下。结果大家都已经知道了，见面两个小时的时间，王连涛被我的激情和决心和互联网的认知感动了，当场就决定不再去洪江在线签约了，直接跟我签订了代理意向

合同。

接下来就是筹备工作了和正式签约了，那个时候，我才知道原来成本价不是250块，而是200块，而且还有50块的广告补贴支持，总的算起来，就是成本价150块，可以卖500块。想想都在激动，如此的生意，不正式马克思说的接

近可以冒着掉脑袋的危险去行动了吗？

我非常清楚的记得那个时候，2002年4月19号3721通知我4月22日到北京参加他们的融资成功新闻发布会，是日本JAFCO投资了3721公司1000万美金的新闻发布会，也是我们这批核心代理商的正式签约会。接到通知的当时，我正

在贵州毕节抓捕一名杀人犯，虽然抓捕到了杀人犯并安全送回晋江，是非常重要的事情，但我的心已经被超过200%的利润的生意给栓住了。我不顾当年的纪律，安排同事带回嫌疑犯，自己穿着警服在4月21日从贵阳直飞北京。

北京回来以后开始疯狂的招人，那个时候根本没有任何的经验，但我自认为只要是四肢健全的头脑清楚的人，我就一定可以培养成我的销售高手。我强大的精神气场很快让我组建了一支不小的销售队伍，那个时候几乎所有的人都是

我自己面试来的。其实也没有什么正规的面试，而是我靠自己的激情试图去说服每个人，让他们相信跟着我做一定可以赚到钱，甚至可以一起走向成功的彼岸。那个时候有无数的兄弟事后告诉我，其实看我的样子，很像传销的骗

子，因为描绘的美好的未来和身上散发的那种激情，很容易让人觉得这样的人应该是传销的演讲高手，其实，我知道，那是我发自内心的对成功和事业的自信。而，这种自信不仅仅来自我的多年超常的逆商，更来自于对于这样一种

超过200%毛利的生意的狂热的追求。

但是过程是很痛苦的，从警察的角色，变成做一个文化网站，角色变化并不痛苦。但是，从一个个人站长变成一个销售团队的精神领袖，这是一个绝对痛苦的过程。警察的思维是直的，生意的思维并不是我们想象的是直的。我不断

的是摸索和变幻各种在生意上的角色，老板、技术、销售、培训、产品、市场、财务、HR….无所不能，无所不极致！一切对我这个警察和个人站长来说，都是白纸。一切都要从头研究和积累，所有的坑坑洼洼都要去趟，所有的跟头

都要去栽。

团队组建起来了，销售没有起来，连续三个月几乎颗粒无收。债务又开始急剧上升，兄弟们要吃饭，要睡觉，要去扫街，要去陌拜，要路费，要油费….，更重要的是大家都没有方法，不知道怎么卖。更痛苦的是，几乎没有人知道什

么叫3721，传统企业老板90%都还不懂上网，要卖一个网络产品给他们，难度可想而知。

我们就这样开始了，漫漫的互联网传道士的长征之路。三个月，没有销售收入，不要紧，关键是团队的士气！团队会怀疑，我是不是错误了，庄良基是不是吹牛了，市场是不是不行…，三个月里，每天我都陪着团队，早会夕会不用

说，只要我没有在警局就是在公司，恨不得时时刻刻陪着团队。陪着他们一起学习，一起研究，一起找方法，一起去路边抄广告牌，一起去扫街，一起去扫楼。每天晚上夕会分析研究后，就带着他们去路边摊，喝着廉价的米酒或啤

酒，给他们打气，给他们鼓励，告诉他们，我们一定会成功的，我们未来一定会上市，我们未来一定会成就一番大事业，只要我们的必胜的信念不减！每天夕会都到晚上9点10点，然后打气的酒会就当晚餐和夜宵一起了。每每听他们

讲各种被老板骂、被老板侮辱、甚至被放狗咬，我们就一起抱头痛哭，然后继续互相打气，然后继续喝，喝醉了，就直接躺在公司门口的路边睡了，然后第二天继续所有的充满鸡血的继续上路。

就这样，我们经历了三个月的风风雨雨的锻造！我跟我的团队们一起成长了，他们不再怀疑，不再羞怯，不再犹豫。而，我也研究出一套真正适合3721销售的方法了。我针对传统企业主的传统观念，发明了3721的镜框证书，让企

业老板了掏钱买了不再是看不到的虚拟的东西，而是可以看得见的镜框里的证书（类似当年流程ISO证书一样的镜框，现在好多企业还在显眼处挂着）。我抛弃了3721给我的销售工具，自己总结出3721的销售9字口诀；“商机说”

“品牌说”“方便说”。我提炼出大量的销售方法和销售工具，更提炼出快速的销售团队培训方法，当时，几乎晋江的每个公共场所，公园广场都有我们书生的声音，因为我们几乎隔三差五就全员拉出去，做公众演讲!总之，痛苦的

三个月的成长过程，也是快乐的三个月，我们形成了战友的感情，形成了书生的“家”的概念！同时，三个月，我们积累了数千个潜在企业客户。。。

经历了自然的积累，三个月后的第一天开始爆发！终于验证了我对团队的规划，从0到1是一个痛苦的过程，但那是质的飞越！从1到10就不再那么难！从10到100就会很轻松！从100到1000那就是顺势而为了！从1000到10000就

不再是去谈客户，而是去收钱了。事实证明如此，从破蛋开始当月我们做了5万多的销售，第二个月做了12万多，第三个月做了25万多，第四个月直接到了48万多，第五个月开始月月以百万计！

我们开始疯狂，开始欢呼，开始坚信，开始崇拜我们自己的坚持和执着和选择！团队开始变得富有，疯狂的时候，一天的销售现金收入达到46万…我们开始扩张，从晋江一个民房顶层，到一层两层三层四层。从晋江到石狮到南安

到水头到鲤城到惠安到莆田到福州到厦门到汕头到东莞到广州…一路狂奔！从不到十杆枪到上千人!

终于，我在2003年还完了当年欠下150万倒腾了6年变成300万的债务。

终于，我因为选择利润误打误撞走上了2B（小微企业服务）这条“不归路”。

终于，我兑现了诺言，让我的战队兄弟姐妹们大量实现了“五子登科”。

终于，我从一个代理商坚守了10年转型成为厂商。

终于，我让数百个258的合作伙伴成功逆袭。

终于，我的厂商之一258走上了新三板。

今天回想起来，我还在想，当年，如果我没有看中3721的利润，如果我没有如此的魄力坚持去捍卫我的选择，我今天又是怎么样的我？

今天在天瑞99跟哨子的团队最终确认了哨子的战略布局，让我有了冲动来回忆结缘3721的这段人生历程！目的不是分享我的艰苦的创业历程之一，而是想送给未来我哨子的战略合作伙伴。

往往人生的一个不经意的选择，可能造就你一生的辉煌！

选择并坚持，选择并坚守，也许成功就在不远的明天！

与258、哨子、微猫以及所有的书生系的兄弟姐妹们共勉！